Sama ada kita ini penjual atau perunding, saban hari tugasan ini memerlukan kita untuk berkomunikasi dengan prospek. Lebih ramai prospek yang ditemui, lebih tinggi peluang untuk menukar ‘prospek’ tersebut kepada ‘pelanggan’. Dalam bahasa bisnes, proses ini dinamakan closing rate.

Seorang penjual/perunding sentiasa mensasarkan untuk mendapat closing rate yang tinggi kerana..

Well, itulah sumber pendapatan kami vs usaha/learning cost/operational cost sebagai seorang penjual/perunding. Ada pelbagai kos yang perlu ditanggung seperti kos pembelajaran seperti yuran seminar (continuous learning itu pilihan perunding), kos perjalanan, toll, kos marketing dan sebagainya. Kos yang terlibat ini kurang menjadi perhatian pelanggan, sepertimana dalam kerjaya servis2 yang lain juga lah. Maka tanpa closing, efeknya kuranglah bajet untuk bertemu prospek, dan berkuranglah hidangan di atas meja makan keluarga.

Oleh itu, by hook or by crook nak hidup perlulah dicari jalan untuk closing. Namun itu tak menjadikan kami desperate untuk close kes.

Seorang perunding akan men’diagnose’ keperluan pelanggan dan menawarkan solusi yang bersesuaian. Untuk sampai ke tahap itu, perunding perlu menyiapkan diri dengan pelbagai ilmu teknikal produk, prosedur dan akta undang-undang. Bila perunding sudah mantap dengan pengetahuan prosedur dan teknikaliti, barulah nasihatnya ada nilai. Bukan sahaja menuruti kemahuan pelanggan yang hendak buat Hibah, kerana barangkali pelanggan hanya ada limited knowledge dalam bidang pewarisan ini.

Berapa Kos Hibah?

Saya dah banyak ber’Whatsapp’ dengan potential customer, dan soalan tentang kos servis seperti Hibah di awal-awal perbincangan memang tak asing lagi. Memang dah biasa, perkara pertama yang ditanya dan menjadi concern ialah harga. Dah tahu harga, terus krik krik.. sebab apa tu?

Malah ramai penjual online di Facebook juga yang tidak letak harga.

Bagi pembeli yang tidak pernah menjual, ada yang bengang kerana perlu PM penjual dulu untuk tahu harganya. Tapi bagi penjual online, tidak meletakkan harga itu adalah taktiknya untuk menjual dengan jayanya. Pelanggan perlu PM penjual dahulu, dan ruang itulah yang digunakan untuk penjual membina rapport dan mengenalpasti keperluan pelanggan. Seterusnya penjual akan menapis atau qualify pelanggan yang sesuai dengan produk/servis yang dijual dan mengetengahkan nilai dan manfaatnya. Bila nilai produk sudah jelas di mata pelanggan, barulah pelanggan boleh buat informed decision untuk teruskan dengan pembelian.

Boleh bandingkan nilai yang diperoleh dengan wang RM yang dibayar.

Qualify Pelanggan

Langkah ‘qualify’ customer ini adalah langkah penting untuk mendapatkan info lanjut tentang pelanggan; keperluan dan kemampuannya. Lazimnya ia dilakukan melalui soalan-soalan yang akan merungkai situasi potential customer itu dan hasrat yang hendak dicapai melalui Hibah; adakah beliau perlu untuk Hibah? Dan jika ya, apakah plan yang terbaik untuknya? Dan sebelum itu, siapa waris Faraid?

Perlu diingatkan, bidang pewarisan adalah bidang yang kompleks kerana berhubungkait dengan undang-undang yang menaungi aset tersebut. Untuk umat Islam, pewarisan ini tertakluk kepada bidangkuasa Mahkamah Sivil dan Mahkamah Syariah. Jika tak mahir, mungkin ada lompong dalam perancangan yang dibuat!

Hibah bukanlah solusi plug-and-play yang boleh selesai untuk segala permasalahan. Sebab itu adanya Perunding untuk BERUNDING!

Elakkan Bersikap Seperti Prospek Ini

Dalam banyak-banyak prospek yang saya berhubung, yang ini yang paling rare. Baru nak start enjin, dah dihantuk ke dinding!

Mungkin prospek ini seorang yang kaya, dan mempunyai reputasi tinggi di tempat kerja. Tapi ketahuilah… kita ni nak berbincang tentang pewarisan, yang berkait rapat dengan kematian. Sepatutnya itu menjadikan kita lebih merendah diri dan hormat menghormati.

Qualify pelanggan bermaksud perunding juga berhak memilih pelanggan yang senang untuk berurusan. It’s not a one way street, di mana customer always right dan berhak mengarah perunding untuk mengikut kemahuan sendiri.

Atas dasar itu, saya memilih untuk disqualify potential customer di atas kerana respons nya yang kurang rasional. Bukan atas sebab saya arrogant ya.

Saya mementingkan ‘mutual respect’. Dari respect inilah lahirnya trust. Seorang perunding bukanlah pihak inferior yang harus menurut saja kata dan arahan potential customer. Perunding adalah advisor dalam bidang expertise yang khusus.

Ketengahkan Nilai Produk/Servis

Antara sebab seorang perunding tidak meletakkan harga siap-siap ialah untuk membuka ruang baginya mengetengahkan nilai produk itu, versus harga yang ditawarkan.

Sebabnya simple. Harga itu bersifat relatif. Contohnya mudah saja. Kenapa perlu beli kereta BMW jika tujuannya adalah untuk bergerak dari point A ke point B? Jika hanya harga yang kita nampak, bukankah Kancil ‘legend’ dah mencukupi untuk kita capai tujuan itu? Nilai yang diberi oleh BMW ialah status di mata masyarakat, dan untuk mendapatkan nilai itu, RM yang tinggi perlu dibayar. Jika pembeli tidak mengejar nilai status itu, maka BMW akan jadi ‘mahal’ buatnya.

Kancil ‘legend’ yang viral baru-baru ini

Hibah yang disediakan oleh Wasiyyah Shoppe boleh jadi mahal, dan boleh juga jadi murah di mata pelanggan. Relatif juga. Ia menjadi murah bila pelanggan faham bahawa produk dan servis yang diambil memenuhi keperluannya dan merupakan solusi kepada permasalahan dan kerisauannya.

Yakni jika pelanggan itu meninggal dahulu, semua keperluan pewarisan untuk waris yang ditinggalkan dah taken care.

Tapi jika pelanggan enggan bekerjasama , maka boleh jadi solusi yang diberi tak menyelesaikan masalah sehingga selesai.

Apa Yang Nak Disampaikan Sebenarnya?

Kerjaya perunding sama seperti doktor. Perlu kenalpasti keperluan, diagnose dan barulah tawarkan solusi. Saya tidak beri anda menu dengan harganya macam itu saja. Kalau itu yang anda mahukan, bolehlah ke farmasi beli ubat sendiri tanpa rujuk nasihat pharmacist.

Silap beli ubat, tanggung sendiri 😀